Erfolgreiches Personalmarketing

Die Mitarbeiter nehmen in Fitnessstudios eine wichtige Rolle ein. Aus Sicht der Mitglieder sind sie die wichtigsten Werbeträger für einen Fitnessclub. Um so erstaunlicher, dass viele Studioinhaber sich mit dem Thema Personalführung nur nebenbei beschäftigen. Ein erfolgreiches Fitnessclub-Marketing zeichnet sich dadurch aus, dass alle marketingrelevanten Bereiche in die Planung einbezogen werden. Nicht jedem Studioinhaber ist bewusst, welche wichtige Rolle die Mitarbeiter in der Vermarktung spielen. Allein gute Geräte, tolles Ambiente und viele Angebote, reichen nicht, ein Fitnessstudio erfolgreich zu machen. Viele Betreiber denken zwar über Ausstattung und Geräte, aber wenig über ihre zukünftigen Mitarbeiter nach. Der Be- griff Personalmarketing ist noch nicht so bekannt, wie er es sein sollte.

Was ist Personalmarketing?

Unter dem Begriff Personalmarketing versteht man alle Funktionen in einem Unternehmen, welche sich mit der Sicherung und Versorgung von qualifizierten und motivierten Mitarbeitern beschäftigen. Man unterscheidet internes und externes Personalmarketing.
Teile des internen Personalmarketings:
Die Firmenphilosophie, Unternehmenskultur
Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten, Entwicklungsmöglichkeiten der Mitarbeiter
gerechte Bezahlung
Erfolgsbeteiligungen, Provisionen
soziale Leistungen des Clubs
Teile des externen Personalmarketings:
Alle Massnahmen für neu zu gewinnende Mitarbeiter
Bekanntheit und Image
Präsenz am Markt bei örtlichen Veranstaltungen
Vergabe von Praktika und Jobangeboten
Bewerbungsmanagement
Ein professioneller Clubmanager muss dem Bereich Personalmanagement genauso viel Aufmerksamkeit schenken, wie er auch den anderen Marketingbereichen widmet.

Was macht einen Club erfolgreich?

Häufigste Antwort: qualifizierte Mitarbeiter. Mehr als 50% glauben, dass Erfolg von einem guten Team abhängt. Der Rückschluss daraus ist, dass die Unternehmensleitung auch 50% der Arbeitszeit in den Aufbau und die Führung eines erfolgreichen und guten Teams stecken muss.
Seminare oder Buchlektüren über Personalmanagement sind selten. Auch wenn die Zeit fehlt, sollte man sich bewusst sein, dass die Mitarbeiter täglich die Corporate Identity des Unternehmens transportieren.

Corporate Behaviour

Corporate Behaviour (CB, Unternehmenskultur) bezeichnet das gesamte Verhalten der Mitarbeiter im Unternehmen, in der Öffentlichkeit und untereinander. Es zeigt sich in den Bereichen des Umgangstons, in der Mitarbeiterführung, in der Kritikfähigkeit und im sozialen Verhalten miteinander. Einstellung und Verhalten zum Unternehmen werden hier erfasst.
Die Mitarbeiter, ihr Erscheinungsbild und das gesamte Verhalten des Teams repräsentieren ein Unternehmen nach innen und aussen. So wenig, wie bei jeder Werbung die Farben eines Logos oder die Schriften geändert werden, so selten sollten auch die Mitarbeiter im Club wechseln. Angebote, Leistungen und Mitarbeiter eines Studios sollen in den Köpfen der Menschen manifestiert werden. Durch ihr Verhalten und ihre Arbeitsweise innerhalb und ausserhalb transportieren sie Philosophie und Leistungen.

Wie sieht es in der Realität aus?

In einem als gesundheitsorientiert auftretenden Club dürfen die Mitarbeiter im Empfangsbereich rauchen.
In einem als Club für Ältere auftretenden Unternehmen arbeiten überwie- gend kostengünstige Schüler und Schülerinnen.
Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter „lästern“ mit Kunden über den Chef.
Die Mitarbeiterführung erfolgt nach dem Prinzip „Druck aufbauen“.
Teambesprechungen werden von der Geschäftsleitung mehr für Strafpredigten als für konstruktive Besprechungen zur Problembewältigung genutzt.
Für Mitarbeiter erkennbare Strukturen und Vorgaben in der Teamführung gibt es kaum.
Steht nun das tatsächliche Verhalten im Gegensatz zum werbemässigen Auftreten des Clubs, erzeugt das Unglaubwürdigkeit. Jeder Interessent erfährt beim erstmaligen Betreten eines Clubs sofort, wie dort Freundlichkeit, Hilfsbereitschaft, Engagement und Anerkennung gelebt werden. Die Mitarbeiter spielen somit in der Entscheidung, ob der Interessent Mitglied wird oder nicht, eine wichtige Rolle.
Allein nach der Aussage: „Ist das Gefühl gut – ist das Produkt gut“, wird sich der Interessent emotional für oder gegen das Studio entscheiden. Was nützen also ein gutes Marketing und teure Werbeaktionen, wenn der „Marketingbereich Mitarbeiter“ vernachlässigt wird und nicht funktioniert?

Extern oder intern?

Immer wieder äussern sich Inhaber und Clubmanager negativ über untaugliche und unzuverlässige Mitarbeiter. Die Fragen, die sich stellen, sind:
Wer hat diese untauglichen Mitarbeiter ausgewählt?
Wer hat sie eingearbeitet?
Welche Vereinbarungen gibt es mit den Mitarbeitern?
Wie werden die Mitarbeiter unterstützt, um sich entwickeln zu können?
Wie auch in anderen Bereichen liegt die Verantwortung für die Qualität des Personals im Wesentlichen bei der Geschäftsleitung. Machen Sie sich bewusst: Es arbeitet niemand bei Ihnen, den Sie nicht selbst eingestellt haben! Stellen Sie sich bei Unzufriedenheit über einen Mitarbeiter die Frage: Was habe ich falsch gemacht, dass diese Situation entstanden ist? Es gibt nicht den schlechten, sondern nur den falsch ausgewählten Mitarbeiter für diese Position.
Die richtige Personalauswahl ist ein wichtiges Thema. Leider zeigt die Praxis hier oft Fehler. Neue Mitarbeiter werden spontan und ohne professionelles Wissen ausgewählt. Es fehlen grundlegende Dinge wie ein Anforderungsprofil, eine Arbeitsplatzbeschreibung und eine klare Regelung der Zusammenarbeit. Organisieren Sie daher Ihre Personalsuche.
Arbeitsstelle extern oder intern besetzen?
Für interne Personalbeschaffung sprechen:
geringe Beschaffungskosten
schnelle Stellenbesetzung
das Kennen der Personen (Mitglieder)
hohe Motivation, Zugehörigkeitsgefühl
Nachteile finden sich wieder in:
wenig Auswahlmöglichkeit
Aufwand und Kosten für Fortbildungen
zu starken kollegialen Bindungen, privaten Bindungen
Für externe Personalbeschaffung sprechen:
grosse Auswahlmöglichkeit
neue Mitarbeiter bringen neue Impulse
gut ausgebildete Mitarbeiter bringen Know-how mit
Nachteile finden sich in:
meist höheren Beschaffungskosten
höherem Risiko, da Probezeit
meist höheren Gehaltsvorstellungen
hohem Aufwand in der Einarbeitung
Personalsuche ist die Chance zur Werbung für den Club. Die externe Suche beginnt mit einer professionell gestalteten Anzeige. Beachten Sie aber das Allgemeine Gleichstellungsgesetz (AGG). Der Name des Studios und eine klare Stellenbeschreibung bei guter Bezahlung transportieren Ihr Unternehmensimage. Ein genannter Ansprechpartner mit Sprechzeiten demonstriert Ihre gute Organisation.
Als hilfreich hat es sich erwiesen, schon in der telefonischen Vorauswahl Bewerber zu sortieren. Erstellen Sie eine Checkliste der wichtigsten Kriterien, die Ihr Wunschmitarbeiter erfüllen sollte und klären Sie diese am Telefon ab.

Die richtige Auswahl

Orientieren Sie sich an folgenden Aussagen: Wer sich die Auswahl seiner Mitarbeiter leicht macht, wird Mühe haben bei der Ordnung seiner Geschäfte. Wer sich Mühe gibt bei der Auswahl seiner Mitarbeiter, wird es leicht haben bei der Ordnung seiner Geschäfte. (Konfuzius)
In einem Anforderungsprofil sollten Qualifikationen, Erfahrungen und Kompetenzen als wichtige Punkte, die der ideale Mitarbeiter haben sollte, vorab notiert werden: Teamfähigkeit, Alter, Auffassungsgabe, ansprechendes Äusseres, serviceorientiertes Denken, freundliches Erscheinungsbild.
Die Kriterien unterscheiden sich selbstverständlich nach den unterschiedlichen Arbeitsbereichen. Für jeden Arbeitsbereich also ein eigenes Anforderungsprofil.
Bei der Auswahl helfen verschiedene Auswahlsysteme. Diese Beurteilungssysteme, wie z.B. das DISG®-Persönlichkeitsmodell, geben Aufschluss darüber, mit welchen Charaktereigenschaften Sie es bei dem Bewerber zu tun haben. Unterschieden wird nach Dominanten (D), Initiativen (I), Stetigen (S) und Gewissenhaften (G). Die charakterlichen Eigenschaften eines überwiegend dominanten Menschen werden sich im Arbeitsumfeld anders niederschlagen als die eines gewissenhaften. Sie entscheiden entsprechend des Arbeitsbereiches, ob aufgabenorientierte, offensiv extrovertierte, defensiv introvertierte oder menschenorientierte Mitarbeiter benötigt werden. Mitarbeiter, die mit Auswahlverfahren analysiert wurden, erbringen im praktischen Alltag meist gute Leistungen und sind zufriedener.
Ist die Entscheidung für einen neuen Mitarbeiter gefallen, wird dieser anhand einer ausführlichen Einarbeitungscheckliste eingelernt. Hier ist darauf zu achten, die Neuen von nur wirklich erfahrenen Mitarbeitern anlernen zu lassen. Ansonsten vermehrt sich das Nichtwissen und die Fehlerquote steigt.

Die Unternehmensphilosophie

Würden Sie eine neue Software kaufen, für die Sie kein Handbuch bekommen? Wohl kaum. Ähnlich verhält es sich mit Mitarbeitern in einem Unternehmen, wenn sie dort arbeiten, ohne die Firmenphilosophie des Unternehmens zu kennen. In vielen Fitnessclubs wird die Firmenphilosophie von den Inhabern niedergeschrieben. Sie tragen die Philosophie im Verborgenen mit sich herum, erwarten aber ein Team, welches nach diesen Vorstellungen agiert. Was nützt aber eine Philosophie, die keiner kennt, die an keinem Ort präsent ist?
Die Firmenphilosophie wird sinnvollerweise mit dem Team entwickelt. Eingebunden in die Entwicklung finden die Mitarbeiter in einem Teamprozess wirklich zum Unternehmen. Dabei ist von erfahrenen Prozessleitern festzustellen, welche Mitarbeiter sich mit dem Unternehmen identifizieren und welche nicht. Die Firmenphilosophie macht ein Unternehmen messbar und fordert die Mitarbeiter auf, zugesagte Versprechen immer wieder einzulösen. Genau wie in Werbeaussagen von Flyern und Anzeigen. Haben Sie Ihre Philosophie mit dem Team entwickelt? Steht sie aufgeschrieben und gut sichtbar im Eingangsbereich?

Kommunikationswege

Gibt es Probleme mit den Mitarbeitern, liegt es fast immer an falscher oder fehlender Kommunikation. Ein wichtiges Gesetz in der Kommunikation lautet: Nicht der Empfänger ist für das Verständnis der gesendeten Information verantwortlich, sondern der Sender – also die Geschäftsleitung! Der Sender ist dafür verantwortlich, dass die zu transportierende Information beim Empfänger, dem Mitarbeiter, verständlich ankommt. Sie haben Probleme mit Ihrem Team? Keiner macht, was Sie sagen? Prüfen Sie, wie Sie Ihre Informationen versenden und kommunizieren. Klare Ansprachen und Kommunikationswege sorgen für geordnete Arbeitsweisen.
Beantworten Sie die zehn Fragen der Checkliste und erstellen Sie eine „to do“- Liste. Geben Sie sich Zeit, dieses grosse Thema in Ihrem Club perfekt umzusetzen. Roland Stephan